Donner l’illusion du choix à une personne est un bon moyen d’influencer sans en avoir l’air. Cette technique est utilisée plus souvent que vous ne pouvez l’imaginer, notamment par les vendeurs.

Mise en situation

N’êtes-vous jamais entré dans un magasin juste pour acheter des chaussures, pour en ressortir finalement avec le kit de cirage, une paire de semelles en plus, des nouveaux lacets ainsi qu’une nouvelle paire de chaussettes assortie aux chaussures ?
Si c’est le cas, soit vous aviez aussi l’intention d’acheter tout ceci, soit vous avez été victime du choix illusoire.

Utilisation de la technique de l'illusion du choix

Avant de vous expliquer comment cela fonctionne, nous allons voir deux exemples.

« Demain soir, on mange chez toi ou chez moi ? »
« Avec ce pendentif, vous voulez une chaîne longue ou une chaîne courte ? »

Voici deux exemples concrets, qui à première vue, peuvent sembler anodins. Détrompez-vous, car ces exemples sont des applications directes de l’illusion du choix. En effet, dans les deux cas, une question qui propose un choix entre plusieurs options est posée. La personne qui reçoit ce choix à l’impression d’être libre, ce qui est totalement faux. Prenons le deuxième exemple. Nous sommes dans le cas où une personne veut acheter un pendentif, après que le client ait choisi le pendentif, le vendeur lui propose une chaîne longue ou une chaîne courte, c’est ici que nous sommes typiquement dans le choix illusoire, car si le vendeur n’avait pas pour but de vendre le plus possible, il aurait tout simplement pu demander si le client a besoin d’une chaîne.

Avec la façon de tourner la question, il ne laisse pas une grande place au refus du client pour l’achat d’une chaîne. Avez-vous compris comment fonctionne la technique de l’illusion du choix ?

Le principe est donc d’offrir plusieurs choix qui vous arrangent tous. Votre interlocuteur aura l’impression d’avoir plusieurs choix qui s’offrent à lui, alors qu’au final, quel que soit le choix de votre interlocuteur, c’est vous qui serez gagnant.

Apprendre à manipuler

Vous êtes maintenant conscient de l’existence de cette technique, ainsi que son mode de fonctionnement. Grâce à cela, vous ne vous laisserez désormais plus avoir, et vous pourrez même vous en servir à votre avantage. 

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